Kompromis je zlo. To slovo vymažte, vede k frustraci, říká profesionální vyjednavač Radim Pařík

26. září 2023

Alex a host

„Profesionál musí mít vypínač, kterým vypne své ego,“ říká mezinárodní vyjednavač Radim Pařík. „Ego je velice nebezpečná věc ve vyjednávání. Musíme ho nechat za dveřmi. Do vyjednávání vstupujeme vždy pozitivně. Čím jste příjemnější, tím je větší šance na úspěch. Lidi opravdu posloucháme, nic nezlehčujeme. Nehádáme se. Neexistuje nic jako konstruktivní diskuse. Vyjednávání je dialog.“

Naše jednání ovládají emoce. „Emocionálně děláme 95 procent našich rozhodnutí. Ten program, který nás ovládá, se jmenuje limbický systém. Řídí třeba naše nohy. Neovládáme je vůlí. Takže každá reakce našich nohou je správná. A my nikdy nevíme, kdy se ten systém spustí, ale myslíme si, jak jsme logičtí. Takže 95 procent našich činností můžeme jen trénovat, abychom nad tím získali větší kontrolu. Ve vyjednávání tomu říkáme ‚navigování emocí‘.“

Říká se, že první dojem je důležitý. „Chceme na lidi působit dobře. Ale při konfliktu je mnohem důležitější poslední dojem, protože nikdo si nepamatuje, jak jste tam přišla, ale každý si pamatuje, jakým způsobem jste ten konflikt ukončila. A my Češi, ale i Slováci jsme mistři světa v pálení mostů. Lidi jsou schopní se bezvadně nedohodnout na čemkoli.“

Konflikt je důležitý

Podle Radima Paříka nemůžeme emoce nikdy vypnout. „Každý konflikt začíná bojem o pravdu. Vždycky. A nějakým způsobem eskaluje. Takže když máte spor s manželem, řešíte to s kamarádkou a sledujete, jestli je na vaší nebo na jeho straně. Shromažďujeme kolem sebe lidi jako vojsko. A pak manžel nedostane večeři nebo mu schováte klíče.“

Konflikt je důležitý, ale zároveň na něm vzniká i závislost. „To je velmi nebezpečná věc. Vídáme to u rozvodů, kde těm lidem už vůbec nejde o děti ani o dohodu, ale o to, aby poškodili toho svého bývalého. Při stresu se vyplavuje adrenalin a kortizol, a to jsou návykové hormony.“

Kompromis je zlo

Alex Mynářová a Radim Pařík|foto:Jana Myslivečková, Český rozhlas

Radim Pařík studoval na Harvardově univerzitě, kde absolvoval nejvyšší vyjednávací program a trénoval vyjednávání podle FBI. Kompromis je podle něj legitimní strategie, ale zároveň nejhorší možnou alternativou. „Kompromis je situace, kdy lidi příliš rychle řeknou ano, protože se snaží vyhnout konfliktu. Kompromisy dlouhodobě vedou k frustraci, protože když dostanete jenom půlku toho, co jste potřebovali a druhá půlka se vám vůbec nelíbí, tak s tím výsledkem nejste spokojení, i když tu dohodu máte.“

„Proto vyjednáváme metodou, že ten koláč chceme co nejvíc nafouknout, abychom se co nejvíc dozvěděli. Další věc je respekt. Nemůžete vyjednat, aby vás měl někdo rád, ale můžete vyjednat, aby vás respektoval, aby vás bral jako autoritu a aby vám důvěřoval. Bez důvěry to nejde. A to platí obecně. Když vytvoříte bezpečnou základnu, zlepšíte si vztahy a život.“

Proč říká, že jsme všichni profesionální lháři? Co je Pinocchiův efekt? Jak se dá trénovat, abychom nezvyšovali hlas? O čem bychom neměli vyjednávat? Proč jsou skvělými vyjednavači malé děti? Poslechněte si v pořadu Alex a host.

autoři: Alexandra Mynářová , djo